记得有一次，总经理要求我去买一台大型设备，我的直属上级是分管副总，平时跟总经理没什么工作交集，觉得这次是个表现的机会，下了大功夫去选型、询价，把市场问了个遍，最后将采购价从12万压到了8万。
等我提交合同审批申请的时候，却见总经理一脸惊讶地问：“怎么这么贵啊？你们好好找没有？”
我顿时一蒙，不知道他为什么这么问，赶紧把所有的询价记录、谈判记录、价格分析报告都递上去了，好几十页，看上去很唬人。
董事长也没细看，似乎很不满意地，勉强地签了字。
事后我跟自己的职业导师聊起这事，导师跟我说：“哼，你花多少钱买他都会这么问的！他这么干，一是为了诈你，看看你的表情心虚不心虚。二是让你不要骄傲，以后还得再努力。第三，这说明他根本不懂业务，否则就会直接跟你讨论价格细节了，也不可能直接就同意了。”
我问：“那我花多少钱买他都嫌贵，这采购可怎么干啊？”
导师说道：“他之所以嫌你贵，因为他觉得你有欺骗他的动机，如果你能让他打消这个念头，让他信任你，那么你花多少钱买，他都不会怀疑。”
我感慨道：“我明白了！您的意思是价格是否合理，是否让他感觉合理，既不看市场情况，也不看他的心里估价，而是看他对你的信任程度。”
导师补充道：“对于他这种不懂行的人来说，就是这样的。他心里根本就没有估价，压根就不懂，他也不会去看市场价，那些报告他也看不懂，就算看得懂，他也不信。能评判的就只有你这个人，看你这人可信不可信。”
我迫切地追问：“那怎么才能让他觉得我可信呢？”
导师笑着对我说：“我也不知道，你自己去悟吧！”
若想取得他人的信任首先就要多交流多接触，才能把自己的做事风格、性格特征、能力水平表现给对方，而我平时与总经理交流太少，无法让他了解我，这正是信任缺失的根本原因。作为采购者，不能把精力全部投入到专业中，还要善于人际交往，争取获得采购需求提出人、采购审批人、供应商的信任。
面对信任程度不足的外行审批人或需方，若没有时间接触，采购者应该设法以最简洁的方式给他们讲解采购和产品尝试，分析市场形势，以培训、说教的方式与他们进行信息同步，增加信任感。
如果连培训说教的机会都没有，那么只能靠提供选型或价格合理性的客观证据来说服对方。让客观证据或选型分析更有说服力的要点是“形式和内容同样重要”，注重提供证据形式的正规性、可读性、逻辑性。要时刻记住，对方是一个不懂行也不信任你的人。
对于心里没有价格概念的人，常常觉得花多少钱都嫌贵，而对于那些不懂行但心里又有个目标价的人来说，他们往往会有“便宜就是当”的心理。
当你以远低于他心理价位的价格买到物美价廉的商品时，往往被怀疑是上当了，中了卖家的圈套，这时他会猜疑：
买来的东西是不是假货？
是不是二手货？
是不是哪里偷工减料了？
是不是没有质保了？
是不是哪里有毛病没被发现？
甚至怀疑这东西是不是赃物？
结果，你落得一个费力不讨好的下场。
在这种情况下，你同样不能用市场价格来评估采购价格的合理性，评判这次采购是否合理的标准就是他心中的价位，是一种主观、经验性的判断。你必须能给出充分的理由，说明价格突降的原因，否则这单采购很可能会被驳回或取消。
这种人的想法也不无道理，天上怎么可能掉馅饼呢？世上哪有免费午餐？没搞明白降价的原因，就不能采购。你所说的降价原因，对于外行来说可能很难确定它的合理性，关键还要看你能否通过这种手段获得信任。
如果对方本就信任你，那肯定不会因为价格低去怀疑这单采购。说到底，还是一个如何让审批人信任的问题，审批人信了，你的价格就合理了，否则就是不合理，因为他是裁判。
本文摘录自李傑著，人民邮电出版社2018年5月出版的《供应链管理技术：采购和仓储实践者的创新笔记》一书。
作者公众号：穆萨的世界
